大家好，我是茶人中最懂产品，产品里最懂茶道的老梁；自2018年以来，产业互联网成为“风口”，资本和人才也逐渐向这个领域转移，这一趋势一直延续到2019年，产业互联网创投领域共发生80起融资时间，融资项目数同比持平，但融资金额方面，19年一季度共完成超过200亿元融资金额，远超2018同期148亿元（*数据来源B2B内参）。

　　这也说明，随着产业互联网在创投圈的进一步发展，资本也越来越看好这一领域。此外除了知名投资机构外，腾讯、阿里、小米、美团等巨头旗下基金开始跑步入场。”

　　老梁从13年开始接触To B 业务至今，从To B销售、市场、运营及项目方面也积累一些心得，今天为梳理一下关于B端用户画像、重点要考虑的几个要素以及应用场景有哪些。

　　To B业务，是把隐藏在不同规模不同行业企业背后我们看不到的人，根据其在决策过程中的位置，所属的部门特性等要素，一一摆到台前来，让我们对这些角色有更具像，更人格化的理解。

　　当面对的是具体的人的时候，我们更能感知他背后的情绪，他的决策驱动原因，作为业务提供方需不断挖掘企业痛点需求，提供他们想要的。

　　To B业务，往往是基于公司层面多人对某一问题解决方案进行整体评估，基本不存在冲动购买，更看重为企业带来的价值，所以在双方合作前需要建立足够的信任度。

　　用户画像必须考虑整个购买决策团队中的每一个人，最好为每一个角色建立单独的用户画像。友情提示：用户画像和用户分层不是一个概念。

　　Cintell机构在北美调查了137家25人-5000人规模的公司，在16年发布了一份B2B数据分析报告显示。那些超过其业务目标的公司最重视以下五大因素：

　　有时候尽管产品很好，但客户公司文化和我们的购买周期可能不太匹配。这种类型的公司，通常要遇到重大问题才会有所改变。

　　公司/产品/服务信息对外传递、内容运营、项目优先级排序、跨部门协调、活动组织、资源需求、招聘、销售拓客/客户成功、产品研发新人培训/销售培训

　　根据Cintell机构在16年发布了一份B2B数据分析报告的完整结论是：业务优秀的公司，都根据数据分析和多方面的沟通反馈，持续迭代更新用户画像。

　　衡定状态是：随着时间推进，公司面向的不同角色用户形象会越来越清晰，市场和销售部门开展工作越来越手里有粮，心里不慌。

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